L’esperienza che ci ha portato a cambiare il nostro modo di vendere

L’esperienza che ci ha portato a cambiare il nostro modo di vendere

Come sta cambiando il rapporto tra fornitore e cliente nel B2B e nel B2C: una nuova alleanza tra le imprese e soluzioni smartworking per il settore edilizia

 

Da quando è iniziata l’emergenza sanitaria data dal coronavirus, migliaia di piccole e medie imprese come la nostra si sono trovate dall’oggi al domani a dover riorganizzare il lavoro in modo nuovo e quasi totalmente sconosciuto. Vi parlo della mia esperienza diretta, vissuta da spettatore prima e da attore protagonista dopo.Il cambiamento ha avuto inizio nel momento in cui ci siamo trovati a dover cambiare le regole di comportamento e di gestione dei rapporti con le persone che quotidianamente ruotano attorno alla nostra azienda.
Clienti, fornitori, dipendenti e artigiani sono diventati improvvisamente “merce” da maneggiare con cura. Mi spiego meglio. La paura che potesse diffondersi il contagio tra di noi, ma anche tra noi e il pubblico, ha comportato l’utilizzo di tutte le misure di sicurezza che oggi, nostro malgrado, conosciamo tutti. I prodotti igienizzanti, mascherine, la corsa alla pulizia delle superfici dei nostri uffici e show-room ogni qualvolta che qualcuno entrava e usciva dalla nostra sede, sono diventati una prassi.
Persino le operazioni di carico e scarico si sono complicate, con i magazzinieri costretti a parlare con noi a distanza, coperti da una mascherina che non sempre ha reso comprensibili le conversazioni. Immaginate quanto possa essere importante scambiarsi in tempi immediati le giuste direttive, quando state maneggiando pedane di merce pesanti centinaia di chili!
Insomma, un vero problema gestire con tempi dilatati anche per operazioni che normalmente svolgevi più velocemente. Ricevere i clienti o fare un sopralluogo in cantiere stesso problema. Complicatissimo.
Fin qui le cose più semplici.
Tutto ha iniziato a complicarsi ulteriormente con la chiusura parziale dei negozi, centri commerciali, bar, alberghi e tutte quelle attività non considerate di primaria importanza, vedendo di riflesso coinvolti anche i nostri uffici, depositi e showroom.

remote working per infissi

La seconda fase

Da qui in poi, da remote working intendo, incomincia la nostra nuova e attuale vita lavorativa.
Dopo una prima fase di riorganizzazione di tutto il nostro team da remoto, che ha coinvolto tutti, tecnici e fornitori esterni compresi, abbiamo trovato il modo di lavorare per offrire ai nostri clienti la continuità di presenza, la vicinanza e l’assistenza necessaria con alcuni risultati incoraggianti.
Siamo riusciti tramite collegamento con Skype o Zoom a:

  • Offrire assistenza con dialogo tra il nostro tecnico e il cliente, per consigli su infissi, serrature bloccate, oppure consigli pratici anche sulla manutenzione.
  • Offrire consulenza all’architetto su dettagli utili al fine di far proseguire i lavori in cantiere. Ci siamo perlomeno portati avanti per quando torneremo, fornendo indicazioni utili e più semplici grazie alla video chiamata.
  • Offrire consulenza tramite il nostro ufficio che si occupa dell’area amministrativa, sempre disponibile a dare tutte le informazioni fiscali, normative e burocratiche a tutti i clienti (e non) che necessitavano di aiuto.
  • Offrire assistenza logistica, anche se solo previsionale, grazie alla disponibilità del nostro ufficio ordini riorganizzatosi online.

Ed è così che arriviamo alla fase successiva, la terza, quella che si occupa della parte più delicata e importante che ci consente di sopravvivere oggi, sto parlando della consulenza commerciale.

smartworking commerciale vendita infissi

La terza fase

La parte della gestione delle relazioni per noi è stata da subito la più importante da organizzare. Ci siamo dati da subito un comando imperativo: chiamiamo tutti in nostri clienti e fornitori per sapere come stanno, come stanno affrontando questo momento e per offrire il nostro aiuto, laddove fosse stato possibile.
Vogliamo star loro vicini perché per noi le relazioni umane sono importanti e continuando ad avere la stessa etica di comportamento, noi rimaniamo sempre gli stessi, con la stessa missione nel lavoro e l’attenzione verso gli altri.

Condividiamo questo momento facendo quello che possiamo per trasmettere fiducia e dare una mano.

Mi è capitato di confrontarmi con diversi clienti e fornitori in questo periodo e provare a trasmettere quello che per me e per la mia azienda stava funzionando.
Alcuni esempi: ad un collega ho dato consigli su come gestire le rate del mutuo prima casa in questo periodo. Io stesso avevo ricevuto consigli da un mio fornitore sulla gestione delle banche in questo periodo. Con un cliente invece abbiamo parlato di routine mattutina, di come gestire la giornata da casa senza impazzire.

Con un fornitore abbiamo lavorato insieme su possibili strategie di marketing per affrontare i prossimi mesi, con un altro abbiamo confrontato la gestione finanziaria della liquidità del futuro prossimo e ci siamo scambiati consigli e suggerimenti molto preziosi.

Tutti questi scambi, questa vicinanza e solidarietà, ci hanno fatto capire quanto in questo momento i rapporti tra aziende e tra aziende e clienti finali, oggi siano molto importanti e vincenti se tutte le parti insieme si trovano a condividere gli stessi obiettivi.

Soluzioni smartworking per il settore edilizia

Due soluzioni

  1. La prima porta ad offrire maggior valore, donando contenuti utili gratuiti come le informazioni e lo scambio di esperienze dirette su strategie e attività che stanno funzionando.
  2. La seconda porta ad un’alleanza commerciale tra le aziende di cui i beneficiari sono in tanti. Tutti possono vincere insomma!

Per fare questo abbiamo lasciato ogni paura e chiesta la collaborazione dei nostri più importanti fornitori, abbiamo iniziato a proporre ai nostri clienti ciò che mai avremmo pensato in passato:
La vendita dei nostri servizi e prodotti al costo. Qualcuno potrebbe dire che siamo folli!
Ma no, non è così! Perché noi abbiamo un progetto molto importante oggi. Lo scopo finale è attraversare il deserto che avremmo di fronte da qui a dopo l’estate. Per superarlo serve acqua, serve liquidità, quella che noi oggi dobbiamo portare a casa. Anche a costo di rinunciare agli utili.

Questa è la strada: è lunga e pericolosa e la stiamo percorrendo oggi, ma non c’è tempo per voltarsi indietro o farsi venire dubbi e paure.

L’unica direzione è quella davanti a noi e noi lì andremo, più poveri forse, ma salvi e con una azienda e un lavoro che sarà, ne siamo certi, ancora carico di opportunità e possibilità. Non dimentichiamoci che il mondo è già cambiato.
Quando rientreremo dobbiamo dovremmo essere stati bravi a cambiare anche noi. Dobbiamo adattarci ed essere veloci a farlo. Questa è la nostra prossima sfida. Contattaci se desideri ulteriori informazioni.




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